경북창조경제혁신센터 마케팅 교육, 고정관념을 버려라! 망망대해와 같은 온라인 시장, 세상은 넓고 팔 것은 많다.

김도형 0 1,443 2019.04.19 18:42

급변하는 시대 트렌드를 읽어라! 누구나 도전할 수 있는 온라인 오픈마켓 시장!

틀딱, 틀에 박힌 딱딱한 사고의 소유자들 자신의 생각을 버려야 산다!

(전국= KTN) 김도형 기자= 국내 유통시장은 온라인과 오프라인으로 나뉘며 인터넷이 발달하면서 신규 유통시장인 온라인이 더욱 발달해가고 있어 바야흐로 노트북 하나로 전세계 물건을 유통시킬 수 있는 시대를 살고 있다.

온라인 시장은 인터넷 쇼핑몰을 비롯해 오픈마켓, 소셜커머스 등 인터넷과 모바일, TV 등을 통해 상품을 구매하는 유통채널으로 최근에는 핸드폰을 통해 상품을 구매하는 모바일 쇼핑이 급성장하고 있는 추세다.

전통적인 가치관의 붕괴로 가족의 기능이 약화됨으로서 1인 가구가 증가하는 추세며 맞벌이 가구와 소셜네트워킹서비스에 익숙한 밀레니얼 세대는 온라인 유통의 주 고객층으로 자리잡았다. 온라인 유통시장은 치열한 고객 확보를 위해 업체별, 채널별 차별화를 위해 고군분투하고 있는 상황이다.

온라인 유통업체 또한 오프라인 유통업체와 같이 자체 브래드 PB상품과 단독 운영 상품 등을 개발해 고객층을 두텁게 하고 있으며 다양한 고객수요층에 따른 얼리어답타몰과 복지몰, 폐쇄몰, 디자인몰, 반품몰, 땡처리몰, 카드사포인트몰 등의 전문 채널도 주목받고 있다.

몸으로 체득한 마케팅 교육, 노하우 아낌없이 공개

18일 경북창조경제혁신센터에서 위더스 박광훈 대표와 같은 위더스 파트너인 안백순 행복연구소 소장의 협업으로 '마케팅 및 판로 연계교육'이 진행됐다.

안백순 소장은 교육생들에게 가장 기억에 남는 광고가 무엇이냐고 물으며 광고의 필요성에 대해 의문을 제기했다.

온라인은 전국과 세계가 클릭 한 번에 만날 수 있는 곳으로 기존에 오프라인상에서 믿어왔던 공식들을 탈피할 것을 주문한 안 소장은 "지인들의 말은 믿지말라"며 본인의 꿈과 계획에 대해서 자신만의 주관을 버릴 것과 앞으로의 트렌드와 관련해 네이버 검색을 통해 분석하기를 강조했다.

기존에 자신이 가지고 있던 인터넷 쇼핑몰이 있다면 홍보와 노출의 문제가 고민이다. 과연 얼마나 많은 사람들이 자신의 도메인을 기억할 것인가? 우리는 여기서 부터 진지한 고민을 시작해 볼 필요가 있다.

하지만 구태여 자신의 도메인을 가진 쇼핑몰 홍보에 개념치않고 이런 것을 극복하는 것이 바로 오픈마켓이라는 사실이다.

오픈마켓은 일단 조건이 까다롭지 않고 입점수수료를 받지 않는다는 것이 장점이다. 우리나라에서 제일 먼저 생긴 오픈마켓은 인터파크(나스닥 상장 데이콤에서 만듬)로 도서와 책 등을 판매했다고 한다. 이후 옥션 이베이를 비롯해 인터파크의 사내벤처에서 시작된 G마켓 등이 생겨났다.

안백순 소장은 온라인매출의 70퍼센트에 해당하는 16조원을 이베이가 차지하고 있고 그 다음으로 SK 11번가라고 했다. 하지만 11번가의 경우 지난해 4~5000억 적자 봤다고 하며 2018년에는 스마트스토어가 온라인 시장의 주류를 이루고 있음을 소개했다.

안 소장은 대표적인 오픈마켓 5군데의 공통점은 통신판매중개업자이며 이들은 "물건을 팔게는 하되 책임은 지지않겠다는 게 공통"이라고 강조했다.

그런 이유로 통신판매업자에 대한 규제의 필요성이 대두되고 있다.

최근 롯데온라인몰이 옥션과 G마켓몰의 50퍼센트를 넘는 시장점유율을 보이고 있다고 말한 안 소장은 "롯데는 이베이 능가를 목표로 11번가에 입질 중"이며 공격적 마케팅을 하고 있다고 했다.

소셜로 출발한 쿠팡(손정의 조 단위 투자, 현재 적자면치못하나, 쿠팡의 전략 각 지역별 아파트별 배송사원 확충중), 티몬, 위메프(적자중)의 큰 차이는 입점수수료라고 한다.

상위 4개의 합이 13퍼센트, 스마트스토어는 3.85퍼센트(검색수수료 2프로 합쳐서 5.85프로)라고 하며 그중 스마트토어 수수료가 가장 싸다. 특히 스마트스토어의 경우 소상공인을 위한 정책으로 월매출 500만원 이하, 연매출 1억이하인 스마트스토어 입점자는 1년간 수수료를 받지 않는다고 한다.

안백순 소장은 오픈마켓이 카드수수료 정책을 펼치기 전 입점자에게 동의를 구해야하는 것이 특징이며 제품만 있다면 모두 입점하라고 조언했다.

대한민국은 소비자가 왕이라고 말한 안백순 소장은 오픈마켓에서는 제품 구매시 구매자에게 일주일간 취소 할 권한을 주며, 반면에 구매확정을 누르는 순간 바로 정산이 된다고 했다. 한편, 오픈마켓 시장에서 제품 판매시 1만원의 이익이 남기위해서는 상품가는 5~6만원이 되야 한다.

위메프는 상품판매대금을 나눠서 주며 수수료를 책정하는 단가기준은 표시가격 기준으로 인터파크, 옥션, G마켓 등 오픈마켓의 특징이다. 이는 과도한 할인을 방지하기 위해서라고 한다.

하지만 스마트스토어는 다르다. 엄청난 서베이와 감시기능이 있다.

네이버는 주의사항이 강하다고 밝힌 안백순 소장은 "네이버는 어떤 IP로 어떤 짓을 하는지 다 알고있다. 자꾸 물어본다."라며 한 예로 같은 IP로 누군가가 도박을 할 경우 같이 규제 대상이 될 수 있다고 해 주의를 요구한다.

또한 자신의 상품을 올려놓 고 본인이 직접 물건을 살 경우, 그리고 직접 좋아요 클릭하고 댓글 달 경우 인공지능이 인지 후 퇴출 대상이 된다.

네이버는 검샘광고시장 70프로 점유하며 네이버가 다음을 이기기 시작한 것은 지식인과 블로그를 쓰면서다. 지금은 바이럴마케팅이라고 하면 지식인을 빼놓을 수가 없다. Viral'은 바이러스와 같이 퍼진다는 뜻이다.

안백순 소장은 "내가 어디서 어떻게 팔 것인가?"를 신중히 생각하고 각 시장을 절대로 무시하지 말 것을 조언했다.

쿠팡에서 60일 버틸려면?

대한민국에서는 다양한 플랫폼이 존재하며 수수료로 마케팅을 한다.

온라인 도매사이트의 경우 도매꾹, 도매창고, 오너클랜, 오차너 등이 있으며 재고에 대한 부담, 제조, 유통수입 여건이 안되는 사업자들, 창업을 하고프나 아이템없는 경우, 자본이 없는 사람들에게 단비와 같은 존재로 온라인 상에서는 공급사와 판매사 정보를 공유할 수 있어야 한다.

네이버에서 가장 좋아하는게 뭘까?

안백순 소장은 오픈마켓에 "먹방이 꼭 뜨는 이유?"에 대해 고객들이 오래 잡고 있기 위한 목적이라고 했으며, 다른 데서 고객들이 유입되는 것을 선호하며 '더불어 살자 팔자 사이트'의 경우 셰어링을 해줘야하며 같이 팔자고 할 경우 몇천명이 달려든다고 했다.

창고가 없어도 판매가 가능한 세상

온채널 온채널 데이터센터::유통/도매전문 B2B플랫폼(종합몰,폐쇄몰,전문몰,매체몰,스마트스토어,오픈마켓) 온채널은 판매자에게만 판매자 공급가를 보여준다.(온채널http://me2.do/GSp5ppkf)

워마프의 경우 청년 창업자의 사례를 통해 입찰가를 많이 쓴 판매자가 상위로 노출된다.

한편, 안백순 소장은 이불보관함 판매를 예로 들며 세부키워드의 중요성에 대한 노하우를 공개했다.

메인키워드의 경우 광고비 지출이 많을 뿐 실제 구매와는 거리가 멀다. 세부키워드는 범위를 좁아지게 하며 클릭과 구매율을 높인다.

실제로 헐인대박이란 이름으로 스마트스토어에서 활약하는 안 소장은 '환절기 두꺼운 겨울 롱패딩이불 담요 정리함 보관함' 등의 키워드로 노출 1위를 기록했다는 사실을 보여줬으며 "스마트스토어 네이버 광고창을 보면 전환율을 알 수 있다."고 알렸다.

키워드는 노출하고자 하는 대상 검색을 위한 도구일 뿐이다. 즉 우리리집에 노크하게 만드는 방법이라고 생각하면 쉽다.

우리의 상점은 사이버상에 있다. 키워드는 50자 공백을 포함하여 50자가 넘으면 안되며 초과하면 품질지수가 떨어진다고 한다.

자신만의 키워드를 창조하라고 강조한 안백순 소장은 "여러분들이 생각하는 단어의 조합이 들어와야한다. 어떤 방법을 쓰던 고객을 불러와야만 좋은것을 보여줄 수 있다."라며 한국 사람의 검색 성향은 웹페이지 3페이지 이상을 보지 않는다고 했다.

한편으로 오픈마켓 시장에서 아웃을 당하지 않으려면 광고를 해야한다. 이에 대해 안 소장은 "좋은 신랑을 만나려면 광고를 해야한다"라는 비유를 썼다.

SNS마케팅의 4대요소로는 페이스북, 인스타그램, 블로그, 밴드가 대표적이라고 할 수 있다.

블로그의 경우 오래될수록 노출이 잘 된다. 안백순 소장은 지금이라도 늦지않았다며 블로그를 개설해 시작할 것을 주문했다.

안 소장에 따르면 네이버는 돈되는 키워드는 따로 관리하며 G마켓 1세대는 모두 돈을 벌었다고 한다. 더불어 네이버 회사에서 정해준 키워드를 쓰지 말고 직접 만들어 쓸 것을 강조했다.

안 소장이 운영하는 할인대박이 1페이지에 노출될 수 있었던 것은 키워드의 힘이다.

키워드 조합을 위해 네이버 트렌드를 이용할 것을 소개한 안 소장은 "키워드는 살아움직이는 생물이다."라며 오늘의 키워드는 영원하지 않다고 강조했다.

굼벵이 키워드의 경우 단순히 '굼벵이' 단어로만 검색해서는 블로그와 카페 등에서 검색이 안된다. 이는 네이버에서 정책을 걸어놨기 때문.

'굼벵이냄새'는 노출된다. 네이버서 허용하기 때문이다. 굼벵이효능 등도 검색이 잘 된다. 노출 되는 검색어를 누가 알까? 매일 시도해봐야만 알 수 있다.(파워링크에서 노출시켜줌) 이와 더불어 검색어 노출을 위해 글자 1000자 이상, 굼벵이 효능 단어가 군데군데 들어가 있어야만 품질지수가 높아진다고 한다.

광고는 지식인에도 얼마든지 할 수 있다.

진라면 사례를 살펴보면 "신라면보다 더 안 매운라면은 없을까요?"라고 지식인에 물으면 유명한 신라면을 이용해 진라면을 홍보할 수 있다.

지식백과 파워컨텐츠 사례로는 아파트 인테리어를 하는 상업 블로그의 경우, 블로그가 곧 홈페이지(아르떼 디자인)로 인테리어에 적화된 단어가 글속에 곳곳에 들어가 있다.

블로그 요령

1.일상 글은 백날 써봤자 네이버서 점수주지 않는다.
또 중간에 엉뚱하게 광고넣으면 이상한 놈 취급 받는다.(네이버 인공지능이 판단)

2.이웃활동 별 의미없다. 내용이 풍부해야한다. 좋아요만 눌러봤자 소용없다.
상업블로그가 없다면, 지금부터라도 당장 만들라!

블로그를 일단 시작하면 최적화하기 쉽다. 네이버는 블로그 운용자의 하루 활동이라도 성실성을 본다고 하며 조금이라도 글과 흔적을 남겨야 한다. 이는 바이럴의 기본이다.(바이러스처럼 퍼진다). 블로그가 잘되면 광고수주도 들어오며 상업적인 듯 아닌 듯 교묘하게 쓰는 사람들 많다.

한편으로 네이버는 비도덕적 행위를 어뷰징하고 있다. 주의하라!

안백훈 소장은 본인은 절대로 똑같은 키워드를 쓰지 않는다며 "키워드는 내 집에 문을 두드리게하는 도구다. AI가 인식했을 때 말이 되겠끔 글을 작성하라."라고 조언했다.

네이버 상품 등록할 때 빈틈없이 기재하라.

네이버 스마트스토어는 위배되거나 저촉되거나 불공정하지만은 않게 해달라고 주문하고 있고, 소상공인을 위한 정책을 많이 쓰고 있다. 또한 네이버는 검색회사이자 광고회사이기때문에 고객이 딴데 가기를 원하지 않는다는 사실을 이해할 필요성 있으며, 네이버 주요키워드는 파워링크로 수입을 창출한다.

B2B, B2c 등 입점승인이 되는 순간 신천지가 펼쳐진다. 플랫폼의 위력은 전세계를 만나게 해준다는 점. 일단 상품 게제 후 수정은 삼가해야 한다. 순위가 떨어지기 때문이다.

내 생각을 완전히 버려라

안백순 소장은 네이버에 들어오면 모두가 판매자가 된다며 "남들이 내 상품을 어떻게보는지 생각하라."는 지침과 함께 강남에서 네이버 운용 방법에 관한 교육을 한다고 했다.

네이버에서 보는 것은 카테고리의 정확도이다.

하짐나 휀스=펜스, 구르마=카트 등의도적 오타는 상관없다. 네이버는 수수료를 판매가가 아닌 할인가에 매긴다고 하며 할인가를 내리고 대신 배송가를 올리는 전략을 사용한다. (안 소장은 200원을 깍으므로서 300원 수익을 올리는 전략을 구사)

G마켓과 옥션은 판매기간이 최장 90일로 연장하면 더 길어진다고 말한 안백순 소장은 상품 사진 크기는 640*640을 반드시 지킬 것을 강조했으며 사진칸 9개를 모두 채울 것과 네이버는 고객에게 충실하게 정보 제공해주는 것을 좋아한다고 밝혔다.

이와 함께 사진 중간중간에 멘트를 넣을 것에 대해 네이버가 상당히 높이 평가한다고 했으며 이는 모든제품에 대한 인포메이션 제공 차원이다.

상품에 대한 주요정보는 제조사서 모든 정보를 줘야하며 빈칸이 없어야 한다며 다시 한 번 강조했다.

태그로 먼저 노출할 것과 네이버서 지정해 준 태그는 별로 점수 안준다는 점, 페이지 태그는 절대로 놓쳐서는 안되며 메타스크립션은 타이틀 밑에 노출시키게 한다.

쇼핑검색에 잘 노출되려면?

쇼핑상품정보를 통해 검색품질체크가 반드시 필요하며 절대로 사진 면를 분할 하지말 것을 주문했다.

네이버는 절대 품질지수를 중요시한다. 이유는 네이버에 들어오는 사람은 판매자한테서 물건을 산다고 생각하지 않고 네이버에서 산다고 생각하기 때문이다.

상세페이지를 많이 쓸수록 좋으며 키워드를 잘 쓰면 가격 경쟁을 피해갈 수 있다는 사실, 그리고 G마켓에서는 무료배송포인트를 많이 쓴다.

오픈마켓에 초보자가 들어 올 경우 11번가서 힘을 가장 많이 실어준다.

지금은 사회의 변화가 너무나 빠르다. 유행은 변하지만 반드시 편승해야한다.(삐삐사례)

더불어 맛집 등 트렌드변화에 절대로 뒤쳐져서는 안되며 1년 정도의 트렌드 검색기간이 필요하다.

온채널의 경우 협업의 중요성과 함께 약속과 의리를 지키기 위해 판매하고 있다는 점을 상기해야만 한다. 가격은 시장이 결정하며 키워드와 썸메일이 좋다면 절대로 가격을 인하할 필요가 없다. 진흙탕 싸움을 할 필요가 없다.

안 소장은 대한민국에서 망하지 않는 업종은 약국과 서점이라고 했다. 이유는 공급사에서 언제너 제품을 가져다 주며 게다가 판매한 뒤에 결재하기 때문이다.

오픈마켓에는 셀카봉이 100원짜리도 있다고 한다. 대신 택배비가 3000원이다. 1000개를 사다가 100원에 판매 하지만 택배비서 수익이 발생하는 구조다. 이런 방법을 사용하면 최저가 부문에서는 무조건 1등을 하게 된다.

6개월 뒤라도 물건을 계속 팔 것이라면 반드시 블로그를 만들어야 한다. 히스토리가 쌓이기 때문이다.

2부 교육, 트렌드를 익혀라

위더스 박광훈 대표는 마켓팅 및 판로 연계 교육에 대해 "이 강의에 자부하는 이유는 몸으로 체득한 강의이기 때문"이라며 "여러분들은 마켓터들이다.
마케터의 관점으로 세상의 흐름을 보라."고 강조했다.

최근 트렌드와 관련해 박광훈 대표는 소확행, 욜로, 오캄, 킨포크, 라콤, 휘게 시대 등에 대한 단어의 의미를 아는가에 대한 물음을 던졌다. 선뜻 자신있게 얘기하는 교육생들이 없는 것으로 보아 지방과 수도권의 차이가 극명하다.

소확행은 '소소하지만 확실한 행복'의 줄임말이다. 소확행으로 가장 재미를 본 책은 곰돌이 푸우라고 하며 명언 제조기였다는 사실.

욜로(Yolo, You only live once)란? 한 번 뿐인 인생, 즐겁게 살자는 뜻이 내포되어 있고 현재 자신의 행복을 가장 중시하고 소비하는 태도를 의미한다. 지금은 모든 마케팅이 욜로를 바탕으로 한다며 욜로마사지샵을 예로 들었다.

오캄은 프랑스어로 조용한 곳에 앉아서 조용히 휴식을 취하는 것이며 킨포크는 "즐기다. 먹는다."를 뜻하는 미국 단어로 가까운 친척이 모여서 수다떠는 일상을 말한다.

스웨단 말인 라곰은 스웬덴 사람들이 한가한 시간에 화초도 키우고, 뜨게도 뜨고 집안 인테리어를 해나가는 것이다. 스웨덴식 TV다이가 이케아에서 판매되어 대박이 난 이유가 여기에 있다.

휘게는 덴마크말로 휴일에 친구들끼리 놀다가 저녁먹는 것이다. 이처험 모두가 여유에 관련된 공통어라는 점이다.

박광훈 소장은 세상의 트렌드에 역행하는 일은 비난을 받을 수도 있다고 설명했다.

워라밸이란?

워크 앤 라이프 밸런스(Work & life balance)로 일과 삶의 균형을 추구하는 2030직장인들의 트렌드를 의미한다.

이와 같은 시대 트렌드에서 다양한 욕구를 가진 사람들에게 물건을 팔아야 한다는 사실을 명심하자.

실졔 사례로 벼락맞은 대추나무를 염주 만들기 위해 300만원에 산 스님의 일화처럼 자신의 원하는 것을 위해서는 과감하게 지를 줄 아는 시대인 것이다.

박광은 대표는 시대에 뒤쳐진 인간 군상들에 대해 틀딱이라는 신조어가 붙는다고 소개하는 한편, 꼰대 위에 틀딱이란 말이 있다고 했다.

위 사진에 대해 일반적으로 젊은 세대는 사진 속의 장소가 어디인지를 상세히 찾으려 하지만 기성세대는 단지 어디서 본 것 같다는 생각만 하고 적극성이 결여된 행동 패턴을 보인다. 오늘날 사람들은 로망(템)에서 기대하는 느낌은 한마디로 '여유로운 순간'이다.

요즘은 회식도 없는 시대, 워라밸 대 연봉

구매력이 강한 밀레니엄 젊은 세대가 추구하는 방식은 여유로움이며 그래서 '알바(아르바이트)'가 많아졌다. 알바에 대해 굉장히 만족해 하는 사람들이 많다. 알바는 새로운 흐름으로 알바몬, 알바천국에 모든 조건이 다 나와있다.

오늘날 알바는 갑과 을의 관계가 아니며 대등한 관계다.

라이프가 무너지는 워크는 존재가치가 무너지며 연봉을 버리고서라도 라이프를 선택하는 시대다.

소비의 변화를 살펴보면 프리미엄을 외치면서 100원짜리 프로모션에 울고 우는 소비자들의 거동을 이해할 수 있어야 한다.

다이소의 가성비와 벤츠의 가성비

양극단을 달리는 소비자의 이중성으로 벤츠는 더이상 부의 상징이 아니다. 다이소의 여름 빅히트상품은 손선풍기로 가성비가 뛰어난 반면, 벤츠는 뽀대가 나면 가성비가 나온다라고 했다.

제품 포장의 역할

마케팅은 특정 원칙은 없다. 뭔가가 느껴져야 소비자가 온다. 벤츠의 가성비를 모르는 사람에게 벤츠를 설명할 수는 없다. 따라서 내 상품이 어디에 맞는지 정확히 알아야 한다. 아무데나 팔아서는 안된다는 뜻이다.

오픈마켓은 소비자가 판단하는 것으로 소비자 전략에 맞춰야한다.

극단적인 현상의 이유는?

의무를 위한 소비와 로망을 위한 소비가 철저히 분리되어 있기 때문이다. 의무적 소비는 최대한 저렴하게, 로망을 위한 소비는 내 심장을 띄게한다면 가격이 얼마가 되어도 상관없다. 고급자동차의 가성비는 친구들이 부러워하는 시선에서 충족되고 내눈을 즐겁게 해주는 예쁜 것은 설사 쓰레기여도 구입한다.

워라밸 분위기 확산!

내가 잘 살고 있다는 것을 보여주기 위해 사람들은 운동, 여가, 취미 등을 알리는 심리가 있다. 그래서 운동, 여가, 취미 상품이 인기를 끈다.

워라밸을 위한 요가(요가복 있어보인다. 요가매트), 휠라테스, 영어학원, 음악학원 등 수많은 연관상품이 있으며 자녀 학생부종합전형(학종)에 쓰기위해서라도 한가지씩은 가르친다. 성인들도 음악학원 다니며 헬스는 예전만큼 더이상 인기를 끌지 않아 보인다.

박광훈 소장은 인스타그램에 개목걸이를 알리려 할 경우 "꼭 개목에 걸고 찍을 필요는 없다."고 했다.

박 소장은 요즘의 세대들은 '틀딱'이라는 말로 시대를 따라가지 못하는 사람들에 대한 비유를 한다고 했다. 한의학의 고전이고 인정받는 동의보감이 요즘과 안맞다고 하는 소리와 같이 시장을 뒤엎는 소리를 하면 '틀딱'이란다. 다음은 박광훈 소장의 명언 모음이다.

"유관순, 안중근 의사를 모르는 사람도 많다. 안중근 의사가 진짜 의사인줄 아는 시대다.
말이 필요 없는 사진 한 컷으로 나의 행복이 증명되어야 한다.
꿈을 이루는데 많은 시간이 필요하지만, 로망은 꿈보다 상대적으로 쉽다.
따라서 꿈은 이루는 것이고 로망은 지르는 것!"

인스타에서 여러 장의 사진을 올려서 많은 것을 보여주려 하면 그것은 실패작이다. 젊은 세대의 관점에서 타인이 나를 알아주는 사진이 필요한 시대다.

우리는 봄만 되면 동네와 국내의 벚꽃 사진으로 도배를 하지만 젊은 사람들은 오사까 현지의 벚꽃을 직접 찍어 로망을 실현하는 자신만의 행복을 추구한다.

박광훈 대표는 로망은 지르라고 있는 것이므로 무조건 지르는 심리에 대해 소개하면서 "사람이 꿈을 이루면 상실감이 든다."라는 말과 함께 "이루지 못하는게 꿈이다. 하고 싶은 것은 로망이다."라는 명언을 남겼다.