경북창조경제혁신센터, 유통마케팅 교육 "잘 팔리는 제품은 없다. 잘 파는 방법만 있을 뿐"
온라인 쇼핑몰 창업은 매력적인 일
잘 팔리는 제품은 없다. 잘 파는 방법만 있을 뿐.
폐쇄몰과 복지몰, 카드포인트몰 등 블루오션
(전국= KTN) 김도형 기자= 16일 오후 1시부터 경북창조경제혁신센터 세미나실에서 '마케팅 및 판로연계교육'이 실시됐다.
온라인 마켓 시장은 스마트스토어, 오픈마켓, 입점몰, 복지몰/폐쇄몰이 있다.
이날 마케팅 교육을 담당한 박광훈 위더스 대표는 온라인 마켓 시장에 있어서 "모든 권력은 MD에게 있다"라며 시대의 변화상에 따른 온라인 마켓상의 신종권력임을 주지시키며 "MD를 돌파하면 성공할 수 있다"라고 설명했다.
MD( Merchandiser)는 상품의 기획과 판매 전반을 책임을 지기때문에 기본적으로 시장조사와 트렌드 분석, 커뮤니케이션 능력, 숫자에 대한 감각을 갖추고 있어야 하는 직업군이다. MD는 트렌드를 캐치하는 능력과 꼼꼼한 성격이 중요하며 제품을 기획할 때 주타객 고객층이 선호하는 트랜드디자인과 구성에 따라 매출에 영향을 줄것이며, 또한 제품의 품질관리 및 매출과 마진에 함께 관리하는 업무 특성이 있다.
박광훈 대표는 먼저 복지몰과 관련해 박 대표는 공무원 복지카드를 통해 정해진 구역내에서 사용하는 것으로 건전한 소비를 유도하는 추세에서 하나의 플랫폼이 만들어져 건강, 잡화 등 모든 것을 취급하는 온라인 마켓시장이라고 했다.
군납몰의 경우도 마찬가지로 공군복지단, 해군복지단, 육군본지단 등이 운영되고 있다고 한다.
폐쇄몰이란 본인이 직접 가입해야만 구입 가능한 곳으로 말그대로 폐쇄된 곳이다. 하지만 오늘날 온라인마켓시장 추세에서 서서히 자리를 잡아가고 있다고 한다. 공무원의 경우 노출이 되는 대량구매시 복지몰이나 폐쇄몰 이용 사례가 있다고 한다.
온라인 마켓 시장에서 성공의 필수조건으로는 가격관리에 신경을 써야한다는 점이다.
박광훈 대표는 밴더(VENDER)를 눈여겨 봐야한다고 설명했으며, 판매자가 마트에 물건을 입점하고 싶으면 벤더를 통해야하며 이마트의 경우 직접 입점을 희망하더라도 회사측에서는 벤더를 소개해 준다고 한다. 벤더 또는 공급자는 기업이나 개인에게 재화나 용역을 제공하는 실체를 의미하는 공급망 관리 용어이다.
마트 입점시 기본적으로 10~15%의 수수료가 발생하며 행사를 많이 해야하는 단점이 있다. 만약 행사를 거부할 경우 다시는 행사에 참여할 수 없다고 하며 180개의 점포가 있는 랄라불라의 경우 매대가 10만원에서 50만원씩 책정된다. 온라인 마켓 시장에서 밴더라는 권력 위에 MD라는 권력이 있어 신종 유통 권력의 탄생으로 여겨진다.
한편, 너무 많이 팔려도 제재가 들어 올 수 있다고 한다. 이유는 온라인 마켓 시장서 가격을 흐리게 할 수 있기 때문으로 판매자는 가격에 있어서 절대적으로 솔직해야 하며 스펙관리를 못하게 되면 훗날 기회가 와도 잡지를 못할 수 있다.
박광훈 대표에 따르면 홈쇼핑의 경우 예전만 못하다고 했으며 중국시장을 노리는 경우에는 예외라고 했다. 중국의 홈쇼핑 시장은 꽤나 매력적인 것으로 보인다. 중국은 각 지역 성마다 홈쇼핑이 다양하게 존재하며 중국인들인들이 한국제품을 선택할 경우 한국에서 인기리에 판매가 되었는지를 확인 후 판매할지 여부를 판단한다. 더불어 중국의 상품 전시회나 박람회 등에서는 홈쇼핑을 틀어놓는다고 하며 글로벌 셀러를 목표로 하는 사람들은 중국 홈쇼핑 시장을 노려볼 만하다.
박광훈 대표는 홈쇼핑 시장을 공략하는 방법에 대해 메이저 홈쇼핑의 계열사를 노리라고 말한다. 녹화한 상품을 계속 틀어주기 때문이며 홈쇼핑 분야에서도 밴더가 존재한다.
요즘은 총판개념과는 다른 SNS 등으로 광고대행사를 두고 하는 경우가 많으며 인포방송(Information Broadcsting) 사례가 있다.
대박이 난 장미칼 사업의 경우 인포방송에서 떴다고 하며 홈쇼핑에서 픽업해 일순간에 75억원의 매출을 올렸다고 한다.
중동의 이란 시장과 같은 경우 드라마 출연자들과 함께 마케팅을 하면 호응이 좋을 것이라고 한다.
전문몰과 폐쇄몰의 경우 공구로 수입을 쏠쏠하게 버는 경우가 있다. 젊은 판매자들의 경우 300~500개를 단숨에 판매가 가능하다. 예를 들자면 캠핑매니아들이 모인 카페나 밴드 같은 곳에 상품을 노출할 경우 자동적으로 상품이 알려지며 이러한 공구제품의 경우 전문기업이 있다고 한다.
하지만 공구제품을 원하는 업체는 많으나 제대로 운영하는 업체는 적다. 공구제품의 생명은 카페나 밴드의 운영자가 누구냐가 중요하다. 화장품 제품의 경우 중국인과 사귀는 과정을 인스타그램을 통해 알리며 판매하기도 한다. 하지만 한 곳에서 오랫동안 영업하게 되면 효과는 떨어지는 단점이 있다.
오픈마켓이란?
오픈마켓의 특성에 맞게 들어가야 하며 특정 연령대별 공략이 중요하다. 폐쇄몰의 경우 상조회사를 비롯해 상상도 못할 정도의 제품도 판매되고 있다고 했으며 박광훈 대표는 "MD를 넘어야 한다"며 다시 한 번 강조했다.
요즘의 오픈마켓 시장은 공정히 하는 추세여서 팔 곳은 많이 있으며 무엇보다 시도를 무조건 해보는 것이 관건이다.
중국 오프마켓 시장 공략법
박광훈 대표는 중국시장에 대해 "중국에 들어갈 때는 각오하고 들어가야 한다. 이 사람들은 기술하고는 상관없다. 모방의 달인들로 사회구조상 유사품 판매에 너무나 당당한 나라"라며 시장의 특성에 대해 설명했다.
중국시장에서 식품과 화장품은 위생허가 규제로 어렵고 서류 준비가 상당히 필요하다고 하며 중국에 법인을 둔 업체만 가능하다고 했다.
중국에는 '수권서'라는 제도가 있다고 말한 박광훈 대표는 에띠드라는 화장품 업체서 수권서를 회수하는데만 10억원을 지불했다고 한다. 워낙 넓은 지역이어서 이들이 잠적하면 소재 파악이 힘들다고 한다.
수권서를 받은 업체는 담당자의 도장이 있어야 수입이 가능하며, 자신의 물권을 팔려고 해도 통관증이나 수권서, 위생허가 증이 있어야 판매가 가능 한 곳이 바로 중국시장으로, 자칫 잘못하면 아무것도 시도해보지 못하고 끝나게 될 수 도 있다고 해 많은 주의를 요구한다.
한편, 박광훈 대표는 화장품 재료 허가에 있어 한국은 2만4천개가, 중국은 8천개의 항목이 있다고 하며 위생허가를 받는데는 350만원 가량이 든다고 한다.
식품의 경우 중국시장 진출은 고려해봐야한다고 하며 교육생이 착즙을 하여 판매할 경우 중국에 공장을 짓는 것에 대해 묻자 박광훈 대표는 "시도하는 순간 끝장난다"며 경고했다.
쿠팡의 경우 가장 신뢰도가 높은 곳이라고 한다.
최근 언론보도된 1조원의 유래없는 적자를 낸 쿠팡임에도 불구하고 손정희 사장은 향후 아마존과의 경쟁을 고려해 꾸준히 지원하고 있다. 박광훈 대표는 미래 온라인 마켓 시장 진출 기업들이 언제 어떻게 될지 모르는 상황에서 눈여겨 봐야한다고 했으며, 쿠팡에 들어가기 위해서는 최저가로 가야한다고 했다.
블루오션 카드사포인트몰, 폐쇄몰과 복지몰
카드사의 경우 블루오션이라고 한다. 카드사포인트몰은 가격이 비싼편이라고 하며 그 이유는 포인트를 소진해야하는 소비자 심리때문이다.
박광훈 대표는 일반적으로 판매자들은 인터넷만을 생각하다보니 이 모든 것을 간과하고 있다고 하며 ""내 물건을 어디에 팔 것인가를 생각해야 한다"고 했다.
잘 알려지지 않은 세계인 폐쇄몰과 복지몰, 포인트몰은 블루오션이며 공무원들의 경우 정책이 바뀔 것을 우려해 1월이면 단숨에 다 소비해 버리는 경향이 있다고 한다.
군인몰의 경우 화장품이 잘 팔린다. 5개월 상간에 애경에서 만든 달팽이 제품이 7만5천개가 팔렸다고 하며 준비서류만 잘 갖추면 한 번 들어가면 안정적이라는 사실을 소개했다.
B2B는 플랫폼을 이용한 초보도 쉽게 가능한 온라인 마켓 시장이다. 이곳에선 모든 상품 서비스가 가능하며 홍보비요 없이도 매출이 발생해 아주 요긴하다.
B2B사이트가 많은 만큼 단점은 가격이 무너질 가능성이 있다는 점이다. 하지만 손쉽게 팔아보고 싶다거나 자가 제품이 있으면 금상첨화라 할 수 있다. 박광훈 대표는 B2B를 역이용할 것을 제안했으며 초보나 컴맹도 할 수 있을 정도로 플랫폼이 다 갖춰져다면 강력히 추천했다.
쇼핑몰, 잘 팔리는 제품은 없다. 잘 파는 방법만 있을 뿐.
한편으로 쇼핑몰의 공통점은 모두 광고회사라는 점이다.
박광훈 대표는 "잘 팔리는 제품은 없다. 잘 파는 방법만 있을 뿐"이라며 마케팅의 본질에 대해 화두를 던졌다.
오픈마켓의 장단점을 잘 파악하는 것이 중요하며 자신의 고집을 버리는 것이 중요하다고 한다. 요즘은 MD를 하려는 사람들이 많은 추세로 블로그에 너무 집착해서는 안되나 그렇다고 물건을 판매하기 위해서 없어서는 안되는 존재라고 설명했다.
마케팅 전략을 세워도 광고를 해야 뜬다. 온라인 시장은 망망대해와 같다.
박광훈 대표는 "내가 잘하는 것으로 하면 망한다. 어설픈 자존심 때문이다. 소비자가 나의 제품을 사지 않으면 실망한다"며 퇴직자 교육 전문 강사들이 강조하는 "자신이 잘 하는 것을 하란다고 하면 망한다"고 조언했다.
자신이 잘 팔 수 있는 것을 선택해야 하는 것이 마케팅의 핵심이다. 그러기 위해서는 네니버 키워드 도구를 활용한 빅데이터 분석이 필요하며 일단은 판매가 되야만 데이터가 쌓인다.
고객이 검색을 해주지 않으면 단지 좋은 제품으로만 남는다고 말한 박광훈 대표는 네이버 검색시 가장 위쪽에 뜨도록 상품상위 노출이 가장 중요하다고 강조했다.
상위노출을 위한 전략으로 똑같은 것을 팔아도 다르게 파는 것이 중요하며 다음은 상위 노출을 위한 방법이다.
1.적합도 지수-정확한 카테고리, 간결한 키워드,
2.인기도 지수-클릭 후 구매로 이어지는 전환률
3.신뢰도 지수-배송/Q&A/반품/취소관리
4.최신성-최신상품 등록
네이버 스마트스토어를 예로 든 박광훈 대표는 키워드 분석은 꼭 이것이라는 정답은 없으나 메인키워드, 자동완성어, 연관 키워드 등을 조합해 사용해야 하며 아무리 좋은 제품도 시장의 키워드를 모르면 팔 수 없다. 그만큼 키워드는 중요한 것이다.
또한 키워드 검색을 토대로 수요시장의 규모도 가늠할 수 있다. 박광훈 대표는 자그마한 바가지에서는 낚시를 할 수 없다고 했으며 앞으로는 CPC광고를 생각해야 한다고 강조했다. CPC는 상품클릭시 수수료를 지급하는 방식이다.
파워킹크광고는 기업이나 업소에서 주로 사용하며, 콘텐츠 검색 광고는 카페나 블로그 형식이나 그렇다고 카페나 블로그는 아니다.
캠핑족과 여행족들의 성향은 좋은 곳에 다니면 보여주기 심리가 지배하고 있어 이를 마케팅에 활용할 수 있다.
세상은 오픈마켓으로 가는 추세
365일 가게하는 사람들의 심리는 가게 문을 못닫는다는 것으로 세상은 오프라인에서 온라인으로 가고 있으므로 실무적인 면에서 끊임없이 노력하고 수없이 마케팅 아이템 발굴을 위해 노력해야 한다고 했다.
박 대표는 "기능적인 것은 기능적으로 배우면 된다"고 했으며 아마존코리아를 예로 들며 손쉽게 가입해 활용할 수 있다고 소개했다.
오픈마켓 창업절자는 다음과 같다.
1.사업자 등록
2.오픈몰 판매자 회원 가입
3.구매안전서비스 이용확인서(에스크로)
4.통신판매업신고
5.오픈몰 판매자 신청 및 서류 제출
6.오픈몰 심사진행 기간
박광훈 대표는 이상과 같이 큰 틀에서의 온라인 마켓 시장에 관해 설명했다.
중국시장에 대한 실제
이날 교육에 참석한 벤처기업인 S씨는 중국시장 진출을 위해 도청 관계자 식약청보다는 FTA허가를 빨리 받아라고 조언했다고 밝혔으며, 이에 박광훈 대표는 "중국 동북인 삼성 심양 하얼빈(조선인 축제 3일간 열림)에 한국제품 잘 팔린다. 고객은 아웃도어 입은 할머니와 손주-구매력은 없으나 한국제품 선호한다"고 알렸다. 이유는 하얼빈쪽은 유전이 가까이 있고 교통의 중심지여서 경제가 잘 돌아가기 때문이며 광저우의 경우 서울과 같이 규모는 크나 한국제품은 비인기, 북경은 웬만한 물건으로는 경쟁력없다고 했다.
중국은 농협에서 인삼제품 많이 나가있으나 "대다수의 한국기업들이 꿈을 갖고 들어가나 다 보따리싸서 나온다."라며 중국 시장 현실에 대해 알렸다.
하지만 젊은이들의 경우 위챗을 하므로 틈새시장 가능하며, 중국에 연분이 있는 경우 유학생편으로 캐리나 보따리를 이용해 전달하기도 한다.
중국 어디를 가도 한국관이 있다고 하며 중국에는 '가세계'라는 상업문화가 있다. 박 대표는 중국은 아파트를 골조만 분양한다고 해 중국 문화에 대한 이해를 도왔다. 중국입장에서는 한국관에서 관광객을 가장 많이 유치한다고 하며 중국 천안문 광장에서는 붉은깃발 들고 다니는 사람은 다 중국인(통행의 자유가 없는 나라)으로 일반적으로 중국에 상품이 팔리게 되면 1억개 이상이 팔릴 정도로 시장규모가 크다는 사실을 주지 시켰다.
박광훈 대표는 "농수산물하시는 분들은 절대로 중국에 가지 마라!"라며 경북도에서는 중국에 농산물전시판매장을 만들고 있으나, 하지만 이를 찾는 고객이 부족한 실상을 얘기했다.
박 대표는 산동성은 충청북도와 연계되어있고, 천안은 삼성 등이 있으나 한국에서 만큼은 안된다고 했다. 또 국정원서도 안전을 위해 나와 있으나, 어렵다며 공무원들이 잘해야한다고 했다.
내가 제품을 설명할 수 없는 박람회를 가면 아무런 소용이 없다.
북미에는 우리 교포의 기반이 크지만 한국인들이 북미를 찾게 되면 문화적 차이로 괜한 주눅이 든다고 한다. 자신감이 필요하다.
하지만 중국의 경우 짱께라 무시하는 경향이 있다고 말한 박광훈 대표는 중국은 히트를 치면 대박을 치며 상품을 구매하게 되면 큰 단위로 가져간다며 대륙기질에 대해 설명했다.
중국은 전략이 필요하다. 위챗을 공부해 하며 중국인들은 위챗번호를 교환(위챗음성기능)하는게 보편화됐고 모바일 페이가 상당히 발달해 있다.
중국 현지법인 설립을 위해 기본 1억원이 든다고 하며 중국업체를 정말 잘 선택해야한다고 강조했다.
박 대표는 서울 대림동 식당서 일하는 중국교포들과 조선족의 경우 중국에 가면 모두 벤츠 몰고 다닐정도로 국내 정보를 활용해 중국에서 수익을 올리고 있다는 사실도 아울러 알렸다.
중국에서는 절대로 욕을 하면 안된다고 조언한 박광훈 대표는 "중국문화를 이해 못하면 다 죽어나온다. 박람회 한국관은 모두 이벤트성이다. 가장 인기는 눈썹문신. 그만큼 관심도가 다르다"며 앞으로 무조건 글로벌로 가므로 많은 준비를 하고 인터넷시장에 깊은 관심을 가질 것을 주문했다.
세계로 열린 유통경로와 공정경쟁 시대, 세상에 없는 물건은 없고 못 파는 물건도 없다
앞으로 세계는 유통경로와 길이 열려있으며 공정경쟁을 하는 추세다. 세상에 없는 물건은 없으며 시장을 바라보는 눈은 굉장히 높게, 넓게, 신중히 봐야한다는 사실과 함께 인터넷 기록은 지워지지 않으므로 신중히 다뤄야 한다고 했다
온라인 마켓 시장에 있어서 솔직하고 정직해야한다며 "홈쇼핑의 구조는 방송사는 절대로 책임이 없고 제조업체의 잘못"이라는 사실과 함께 "홈쇼핑은 마약과도 같은 것으로 전량 매진 되더라도 그 다음날 반품들어온다. 1000개를 팔려면 1500개를 입고해야 한다."며 홈쇼핑의 실상에 대해 알려줬다.
또한 홈쇼핑에 대해 "이젠 요즘 마지막에 들어가는 곳이 홈쇼핑이다. 아무 제품이나 들어가지 않는다. 자본이 없으면 어렵다. 홈쇼핑 도중 인서트광고영상 기본 2500만원 든다. 홈쇼핑은 만원에 만든 것을 10만원에 팔 수 있어야한다."며 제고 관리에 대한 부담은 매우 크다라고 했다.
플랫폼에 맞는 전략을 짜는게 중요하며 노조와 거래하면 유익한 점에 대해 "한 번 나가면 초대형 거래다. 금속노조만의 사이트도 있다."며 노조를 활용한 마케팅 기법에 대해서도 소개했다.
박찬호 크림이 성공한 것은 휴게소에서 시연했기 때문이며 이들은 스포츠용품 폐쇄몰을 공략했다고 한다. 박천호 크림 마케팅을 위해 모든 휴게소에서 천막을 깔고 공략, 박찬호와 계약이 의외로 계약금 적게들었다고 하며 이는 벌만큼 번 분들이기 때문이라고 설명했다.
제품의 흘러가는 방향 예측 필요, 물 들어 올 때 노를 잘 젓는 것이 중요!
악마깔창 사례. 질경이 사례 등을 예로 든 박광훈 대표는 "제품이 흘러갈때 흘러가는 방향을 잘 컨트롤해야한다. 물 들어 올 때 노를 잘 저어야한다. 기술적인 것 보단 전략을 잘 세우는게 중요하다."는 말과 함께 "분명한 것은 내게 맞는 제품 있다. 내 생각만 맞다는 것은 버려라."라며 온라인 마켓 시장 공략에 있어서 자기 본위에서 탈피해 다양한 사고가 필요함을 강조했다.
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